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客户拜访时可以提出什么样的问题?

时间:2016-10-21 16:08:45    来源:    

在与客户交流时,需要提问客户一些问题,而这些问题可以分为以下八类:

 

  1.判断客户的资格

  根据自己销售目标,向客户提出一些特定的问题,通过对方的回答来确定他究竟是不是符合目标的客户。例如可以提问这样的问题:“有些公司已经采用...,您是否有...呢?”

 

  2.客户对产品或服务的需求

  根据客户表现的需求意向,用封闭式的提问方式来进一步明确客户的需求,并尽可能多地获得其他所需的信息。如:“可靠和可管理性、易维护,哪一点对您来讲最重要呢?为什么?”

 

  3.了解决策人

  欲了解确定客户方的决策人是谁,用委婉的口气提问。直截了当地问客户“您负责这件事儿吗?”显然不是一种好的提问方式。如果换一种方式问:“除了您之外,还有谁参与这个决策呢?”客户觉得自己受到重视,事情的进展自然就会相对顺利一些。

 

  4.预算

  为了能成功地推销出产品,一定要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品,成功的概率相应地就会很低。让客户回答预算多少,可能会有一些困难,你可以从其他的项目谈起,逐步地诱导其透露一些预算的问题。

 

  5.竞争对手

  了解竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候。在客户提起肘注意了解竞争对手的信息,分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项,下次谈话时要强调自己的强项,以此来吸引客户的可能性就会很大。

 

  6.时间期限

  了解客户对需求的时间限制有利于进一步制订销售策略。假如对方回答含糊,那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时要进一步地去引导他,比如暗示他尽快决定的好处和延迟的不利影响,让客户尽快地做出决定。

 

  7.成交

  成交是引导客户做出达成生意的决策。例如在客户的满意度很高或情绪很好时,可以主动地建议客户,完成签字手续,达成生意。

 

  8.向客户提供自己的信息

  用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户,让客户感到购买你的产品是一个正确的决定,以此来提高客户的满意度,这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。




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